Tüketicilerin her gün yüzlerce reklamla bombardımana tutulduğu bir dünyada, nasıl oluyor da bazı markalar fanatik bir sadakat yaratmayı başarırken diğerleri görmezden geliniyor?
Mesele sadece büyük bütçeler ya da reklam spotlarının yaratıcılığı değildir. Anahtar çok daha incelikli bir şeyde yatıyor: İkna konusunda en etkili psikologlardan biri olan Robert Cialdini tarafından formüle edilen Tutarlılık ilkesi.
Bu ilke basitçe şunu söyler: insanlar kendi imajlarıyla tutarlı kalmak için neredeyse her şeyi yaparlar. Belli bir şekilde olduklarını bir kez alenen beyan ettiklerinde, farkında olsunlar ya da olmasınlar, eylemleri bu beyanı takip edecektir.
Şimdi, bunun pazarlama ile ne ilgisi var? Her şeyle.
Basit Bir Psikolojik Hile ile Satışlarını Üç Katına Çıkaran 500 Milyon Dolarlık Köpek Maması Şirketi.
- Kampanya A: "İnsan kalitesinde içerikler, üstün beslenme, daha sağlıklı yavru köpekler!"
- Sonuç: %3 dönüşüm oranı.
- Kampanya B: "Bu testi çözün ve iyi bir köpek sahibi olup olmadığınızı öğrenin."
- Sonuç: %5 dönüşüm oranı.
Aynı ürün, aynı fiyat, aynı kitle.
Hiçbir geleneksel mesajın etkisi olmamıştır:
- "Doğal içerikler!"
- "İnsan ürünleriyle karşılaştırılabilir kalite!"
- "Köpek için daha sağlıklı!"
Tam bir can sıkıntısı.
C Kampanyası yaklaşımı tamamen değiştirdi.
Köpek maması satmak yerine bir kimlik sattı.
Bir test hazırlamış: "İyi bir köpek sahibi misiniz?"
- "Köpeğinin adı ne?"
- "[Köpeğin adını] seviyor musun?"
- "Onun sağlığını önemsiyor musun?"
- "Onu neyle besliyorsun?"
Sonuçlar mı?
- Edinim maliyeti %70 oranında azaldı
- Tıklama oranı iki katına çıktı
- Dönüşümler patladı
Bu basit ama son derece güçlü bir derstir.
Neden mi? Çünkü insanlar ürün satın almazlar, kim olduklarının onaylanmasını satın alırlar.
- Tesla araba satmıyor.
- Nike ayakkabı satmıyor.
- Apple telefon satmıyor.
Bu şirketler promosyonlara veya indirimlere güvenmezler. Müşterilerinin ilişkilendirilmek istediği bir kimlik satarlar.
- Tesla elektrikli otomobil satmıyor - sürdürülebilir bir gelecek vizyonu satıyor.
- Nike spor ayakkabı satmıyor - "Just Do It" zihniyetini satıyor.
- Apple telefon satmıyor - statü ve yaratıcılık satıyor.
Bu yüzden birileri bir iPhone için saatlerce kuyrukta beklerken, aynı özelliklere sahip yarı fiyatındaki bir telefon için kuyruğa girmez. Kimlik tutarlılığı herhangi bir teknik özellikten daha güçlüdür.
6 Psikolojik İlke Tüm Reklamlardan Daha Çok Satar
Robert Cialdini iknanın altı ilkesini formüle etmiştir, ancak bir işiniz varsa, bunları sadece "pazarlama teorisi" olarak değil, psikolojik silahlar olarak anlamanız gerekir.
- Karşılıklılık - İnsanlar geri vermek zorunda hissediyor
- Bir şeyi ücretsiz olarak sunarsanız, insanlar karşılık vermek zorunda hissederler.
- Örnek: Ücretsiz meze sunan bir restoran %17 daha fazla bahşiş alır.
- Pazarlama alanında: Bir işiniz varsa, bir e-Kitap, bir rehber, ücretsiz bir test sunun - ve insanlar size bir satın alma "borçlu" olduklarını hissedeceklerdir.
- Tutarlılık - İnsanlar tutarlı olarak algılanmak ister
- İnsanların küçük bir taahhütte bulunmalarını sağlarsanız, bu taahhüde sadık kalacaklardır.
- Örnek: Bir kuruluş, birkaç gün önce yol güvenliğiyle ilgili küçük bir dilekçeyi imzalamalarını isteyerek bahçelerine "Güvenli sürün" tabelaları koyan insanların sayısını %400 oranında artırmayı başardı.
- Pazarlama alanında: İnsanların sağlıklarına, çevrenin korunmasına veya çocuklarının eğitimine önem verdiklerini beyan etmelerini sağlarsanız, bu değerleri destekleyen ürünleri satın alma olasılıkları artacaktır.
- Sosyal Doğrulama - İnsanlar sürüyü takip eder
- Dolu bir restoran ve boş bir restoran görürseniz nereye gidersiniz?
- Örnek: Amazon, satışları artırmak için "En Çok Satanlar" ve "X kişi bugün bu ürünü satın aldı" ifadelerini kullanır.
- Pazarlama alanında: Referanslar, vaka çalışmaları, rakamlar ("100.000'den fazla memnun müşteri") - tüm bunlar sosyal doğrulama sağlar.
- Otorite - İnsanlar uzmanları dinler
- Eğer bir doktor bir ürünün iyi olduğunu söylüyorsa, buna bir reklamda gördüğünüzden daha hızlı inanırsınız.
- Örnek: Beyaz önlüklü birinden gelen sağlık tavsiyelerine uyma olasılığı %34 daha yüksektir.
- Pazarlamada: Satış yapmak istiyorsanız, tanınmış sektör uzmanlarıyla iş birliği yapın.
- Tercih - İnsanlar sevdikleri markalardan alışveriş yapar
- En ucuz siz değil misiniz? En çok özelliğe sahip değil misiniz? Hiç fark etmez. İnsanlar sizi severse, sizden satın alırlar.
- Örnek: Etkileyiciler satışları artırır çünkü insanlar duygusal olarak onlara bağlı hissederler.
- Pazarlamada: Kişisel markalaşma her zamankinden daha önemli. Özgünlük gösterin, ilişkilendirilebilir olun ve insanlar sizden en iyi ürüne sahip olduğunuz için değil, sizi sevdikleri için satın alsınlar.
- Kıtlık - Bir şeyi elde etmek zorsa, o şey daha değerli hale gelir
- "Sınırlı Stok" veya "Son 2 yer kaldı" ibarelerini gördüğünüzde harekete geçme ihtiyacı hissedersiniz.
- Örnek: British Airways Concorde uçuşlarını durduracağını açıkladığında, fiyat aynı kalmasına rağmen bilet talebi patladı.
- Pazarlama alanında: Harekete geçmek için "sınırlı teklif", "sadece ilk 100 müşteri için" veya "şu tarihe kadar özel fiyat" gibi ifadeler kullanın.
MedMarkUp Bu İlkeleri Nasıl Uyguluyor?
MedMarkUp'ta pazarlamayı sadece pazarlama olsun diye yapmıyoruz. Satışı öngörülebilir bir bilime dönüştürmek için gerçek psikoloji uyguluyoruz.
Kampanyalar oluştururken ürün satmıyoruz - kimlik satıyoruz.
Biz dönüşüm istemiyoruz - insanların satın almayı seçtiği bağlamlar yaratıyoruz.
Biz sadece yaratıcı değiliz, aynı zamanda insan psikolojisi stratejistiyiz.
Markanız gerektiği gibi satmıyorsa, iyi bir ürününüz ama yanlış bir stratejiniz olabilir. Hadi bunu değiştirelim.
