In un mondo in cui i consumatori sono bombardati quotidianamente da centinaia di pubblicità, come fanno alcuni marchi a creare una fedeltà fanatica, mentre altri vengono ignorati?
Non si tratta solo di budget enormi o della creatività degli spot pubblicitari. La chiave sta in qualcosa di molto più sottile: il principio di coerenza, formulato da Robert Cialdini, uno dei più influenti psicologi della persuasione.
Questo principio dice semplicemente che le persone faranno quasi tutto per rimanere coerenti con la loro immagine di sé. Una volta dichiarato pubblicamente di essere in un certo modo, le loro azioni seguiranno tale dichiarazione, che ne siano consapevoli o meno.
Cosa c'entra questo con il marketing? Tutto.
L'azienda di cibo per cani da 500 milioni di dollari che ha triplicato le vendite con un semplice trucco psicologico.
- Campagna A: "Ingredienti di qualità umana, nutrizione superiore, cuccioli più sani!".
- Risultato: tasso di conversione del 3%.
- Campagna B: "Fai questo quiz e scopri se sei un buon padrone di cani".
- Risultato: tasso di conversione del 5%.
Stesso prodotto, stesso prezzo, stesso pubblico.
Nessun messaggio tradizionale ha avuto un impatto:
- "Ingredienti naturali!"
- "Qualità paragonabile ai prodotti umani!"
- "Più sano per il cane!".
Noia totale.
La campagna C ha cambiato completamente l'approccio.
Invece di vendere cibo per cani, ha venduto un'identità.
Ha costruito un quiz: "Sei un buon proprietario di cani?"
- "Come si chiama il tuo cane?".
- "Ami [nome del cane]?".
- "Ti interessa la sua salute?".
- "Cosa gli dai da mangiare?".
I risultati?
- Costo di acquisizione ridotto del 70%
- Tasso di clic raddoppiato
- Conversioni esplose
È una lezione semplice ma estremamente potente.
Perché? Perché le persone non comprano prodotti, ma una conferma di ciò che sono.
- Tesla non vende automobili.
- Nike non vende scarpe.
- Apple non vende telefoni.
Queste aziende non si affidano a promozioni o sconti. Vendono un'identità a cui i clienti vogliono essere associati.
- Tesla non vende auto elettriche: vende la visione di un futuro sostenibile.
- Nike non vende scarpe da ginnastica, ma la mentalità del "Just Do It".
- Apple non vende telefoni, ma status e creatività.
È per questo che qualcuno farà la fila per ore per un iPhone, ma non per un telefono della metà del prezzo con le stesse specifiche. La coerenza dell'identità è più potente di qualsiasi specifica tecnica.
6 principi psicologici che vendono più di qualsiasi pubblicità
Robert Cialdini ha formulato sei principi di persuasione, ma se avete un'azienda, dovete comprenderli non solo come "teoria del marketing", ma come armi psicologiche.
- Reciprocità - Le persone si sentono obbligate a restituire
- Se si offre qualcosa gratuitamente, le persone si sentono obbligate a ricambiare.
- Esempio: Un ristorante che offre antipasti gratuiti ottiene mance più alte del 17%.
- Nel marketing: Se avete un'attività commerciale, offrite un eBook, una guida, un test gratuito - e le persone sentiranno di "dovervi" un acquisto.
- Coerenza - Le persone vogliono essere percepite come coerenti
- Se si fa in modo che le persone prendano un piccolo impegno, rimarranno fedeli a quell'impegno.
- Esempio: Un'organizzazione è riuscita ad aumentare del 400% il numero di persone che hanno affisso cartelli "Guidate con prudenza" nei loro cortili, chiedendo loro qualche giorno prima di firmare una petizione minore sulla sicurezza stradale.
- Nel marketing: Se si fa in modo che le persone dichiarino di avere a cuore la propria salute, la tutela dell'ambiente o l'istruzione dei propri figli, saranno più propense ad acquistare prodotti che sostengono tali valori.
- Convalida sociale - Le persone seguono il gregge
- Se vedete un ristorante pieno e uno vuoto, dove andrete?
- Esempio: Amazon usa "Bestseller" e "X persone hanno acquistato questo prodotto oggi" per incrementare le vendite.
- Nel marketing: Testimonianze, casi di studio, cifre ("Oltre 100.000 clienti soddisfatti"): tutti questi elementi creano una convalida sociale.
- Autorità - Le persone ascoltano gli esperti
- Se un medico dice che un prodotto è buono, ci crederete più velocemente che se lo vedete in una pubblicità.
- Esempio: Le persone hanno il 34% di probabilità in più di seguire i consigli sulla salute se provengono da qualcuno in camice bianco.
- Nel marketing: Se volete vendere, collaborate con esperti del settore riconosciuti.
- Preferenza - Le persone acquistano dai marchi che amano
- Non siete i più economici? Non avete il maggior numero di funzioni? Non importa. Se piacete alla gente, questa comprerà da voi.
- Esempio: Gli influencer aumentano le vendite perché le persone si sentono emotivamente legate a loro.
- Nel marketing: Il personal branding è più importante che mai. Dimostratevi autentici, siate relazionabili e le persone compreranno da voi perché gli piacete, non perché avete il prodotto migliore.
- Scarsità - Se qualcosa è difficile da ottenere, diventa più prezioso.
- Quando si legge "Stock limitato" o "Ultimi 2 posti disponibili", si sente il bisogno di agire.
- Esempio: Quando British Airways annunciò l'interruzione dei voli del Concorde, la domanda di biglietti esplose, anche se il prezzo rimase invariato.
- Nel marketing: Usare "offerta limitata", "solo per i primi 100 clienti" o "prezzo speciale fino a " per stimolare l'azione.
Come MedMarkUp applica questi principi?
In MedMarkUp non facciamo marketing solo per il gusto di farlo. Applichiamo la psicologia reale per trasformare le vendite in una scienza prevedibile.
Quando costruiamo campagne, non vendiamo prodotti, ma identità.
Non chiediamo conversioni: creiamo contesti in cui le persone scelgono di acquistare.
Non siamo solo creativi, ma anche strateghi della psicologia umana.
Se il vostro marchio non vende come dovrebbe, forse avete un buon prodotto, ma una strategia sbagliata. Cambiamo questa situazione.
